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  • 地板企业应集中优势资源夺取市场

    来源:www.4ucar.cn 发布时间:2019-11-08

    [建材网]对大多数中小型地板企业来说,人力、物力和财力都是有限的。建立基础市场时,要结合企业的实际情况,细分市场,确定较窄的目标区域、渠道、产品和消费者,进行有针对性的基础市场建设。这不仅可以节约资源,而且可以达到事半功倍的效果。它还可以增强当地的竞争优势,积累资源和信心,建立一个全面的基础市场。

    聚焦原则

    熟悉历史的人都知道,毛主席在面对占据统治地位的敌军时,采取了以16个谚语为核心思想的游击战策略。他集中优势谋求局部优势,并试图一个一个地打破这些优势,最终在困难的形势下一步步壮大。 对于资源有限的中小型地板企业来说,只要有限的人力、物力和财力集中在本地市场、渠道、产品和消费者身上,他们肯定可以通过本地基础市场的胜利颠覆整个市场。

    市场焦点

    市场焦点是指企业根据自身情况,尽可能缩小市场范围,直到企业能够形成优势 市场更好的焦点是以县为市场单位,如果力量有限,乡镇也可以作为市场单位。 实践证明,地级市是二线品牌和区域强势品牌的战场,县级市场比城市市场更容易建立竞争优势。 因此,在选择市场时,我们应该缩小到能够形成优势的程度,也就是说,“做小池塘里的大鱼”

    应该注意的是,中小地板企业的主战场不是固定的。随着企业的不断发展壮大和足够的资本规划本地市场以外的基础市场,企业需要在更大的市场上与二线品牌和区域强势品牌竞争。

    Channel Focus

    Channel Focus是指如果一个企业不能根据实际情况覆盖超市、团购等所有渠道,可以选择一个适合该企业经营的渠道,直到该渠道成为自己的根据地,然后将这一优势辐射到其他渠道。

    product focus

    product focus是指一个企业想要“突破单一产品”,将某个产品变成企业的“拳头”产品,然后将单一产品辐射到其他渠道,以获得比较优势,实现渠道共振 “SKU突破”不仅仅是销售一种产品,而是集中资源,推广领先产品 如果一次引入太多产品,很可能由于有限资源的分散,所有产品都无法突破。

    Resource Focus

    Resource Focus是指企业根据资源的规模将资源投入到某一领域、渠道或产品中,“以资源换时间”、“以资源换市场”形成市场爆炸力的事实 根据地的市场建设比“加油策略和芝麻撒盐策略”更忌讳。因为政策没有重点和到位,市场爆炸力无法形成。

    聚焦人物

    人事焦点(Personnel focus)是指企业将有限的销售人员集中在某个区域、渠道或产品上,打海战和歼灭战。 在新产品营销阶段,如果人员分散,销售人员每10天只能到该地区的终端商店参观一次,市场效果不明显。如果销售人员被分在一起,分成几个小组,一个小区域发展成一个战术海洋,结果将会显着增加。

    Consumer Focus

    Consumer Focus是指企业集中财力和精力在城市地区和每个乡镇寻找消费者领袖,以便他们能够认可、认可和推荐自己的产品,通过消费者领袖的消费赢得公众的赞誉,创造消费趋势 因为地板的本质是社会和情感交流的润滑剂,所以消费者领袖是创造流行趋势的更好群体。 只要它为产品创造一个受欢迎的氛围,它就有基础市场的发展基础。

    在战争中,选择正确的战场就是选择胜利。 诺曼底的入侵导致了第二次世界大战中盟军在欧洲的胜利。只有“农村包围城市”,中国革命才能取得最后胜利。 此外,在建立基础市场的过程中,我们应该控制经销商、分销商、终端网络、价格、促销、成本、市场信息等之间的关系。 然而,所有这些都需要由销售人员来控制。因此,有必要建立和完善各种管理制度、考核制度、奖惩制度,明确工作要求、工作内容和工作流程,加强“计划、执行、检查和反馈”四个环节的完整性。特别是,有必要建立一个客观有效的检查系统,实时和现场跟踪执行情况,以确保执行到位。

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